詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
上場の建設テックSaaS企業では、商談の型を言葉にし、記録・指導・評価を揃えて全員が実践できるようにしました。営業生産性は前年比160%になりました（当時はAIを使っていません）。BtoBマーケティング支援企業では、約120件の商談の音声記録を、受注したかどうかで比較しました。予算・決定時期・決裁の手続き・利用規模の4つの確認事項のうち2つ以上を押さえた商談は、受注率が約1.8倍（約24%→約42%）でした。こうした「差がつく行動」が、型の中身になります。
型（進め方・判断基準）
型は4つの活動で回します。
- 記録：誰が、何を確認し、どう提案したかを残す
- 分析：成果につながっている行動を見つける
- 実践：見つけた行動を、全員の商談で試す
- 更新：より良い方法を試し、次の型に取り込む
型にするのは「成果を出している営業がやっていること」と「それを徹底させるマネジメント」。顧客との対話そのもの、新しい営業手法、企画力は型にしない。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
AIを個人に配るだけでは、型を持っている人しか使いこなせません。そこで、型をAIエージェント（決められた仕事を自動で進めるAI）にして、全員の商談に当てはめます。
- 前日〜朝：いま当たるべき顧客をAIが抽出する
- 接触：顧客ごとの商談依頼のメールをAIが作る
- 商談の直後：商談の記録をAIが自動で作る
- 次の一手：いつまでに何をすべきかをAIが示し、お礼のメールも下書きする
ツールは業務提携先のBOSSコネクトを使います。型の承認と例外の判断は、人が担います。