詳しい経緯を読む当時の成果、進め方と判断基準、AIでの再現
実績（当時の成果）
法人向け教育サービス企業のデータでは、展示会で接点を持ち、ウェビナーを経て商談化した層の成約率は約20%で、ウェビナーが最初の接点だった層（約9%）の2倍以上でした。最初に声を掛けて決まらなければ放置する、という運用が最も損をしています。
型（進め方・判断基準）
- 有効リードかどうかを、業種・部門・従業員規模で判定する
- 有効リードを、狙いの度合い（層）と検討時期で分ける
- 今すぐ検討している層は、すぐ営業へ渡す
- それ以外の層は、自社のセミナー・資料・定期連絡で伴走する
- 営業に渡す基準を、マーケ・インサイドセールス・営業で揃える
判断基準：狙いの層のリードは、一度嫌われたら戻らない。「失えば戻らない」つもりで一件ずつ向き合う。
AI再現（今ならこう再現し、社内に残す）
リードの層別と検討時期の推定はAIが行い、層ごとの連絡の文面とタイミングもAIが下書きします。伴走中のリードの動き（資料の閲覧、セミナー参加）から、営業に渡すべき時期をAIが知らせます。